19 Nov
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Mario Villarreal Gutierrez CEO @Plusmotors & Cofounder @Intelimotor
Ser dealer de autos seminuevos por más de 25 años me ha enseñado algunas cosas del negocio.
Me ha tocado vivir de todo, y aunque no me lo crean, estoy agradecido por los errores y problemas que he tenido que enfrentar en el camino, estos me han enseñado mucho más que cualquier éxito.
Hoy les comparto lo que en mi opinión son los errores más grandes que regularmente cometen los dealers de autos seminuevos, los cuáles limitan altamente la rentabilidad y crecimiento de sus negocios.
1. Comprar basándose en “instinto” e información incompleta.
El primer gran error, y en realidad el de mayor impacto a la rentabilidad del negocio, es la toma de decisión de inversión basada en una metodología cuyo fundamento sea uno de “instinto” e información incompleta y desactualizada.
El “instinto” es aquel que el valuador dice que tiene. Sobre esto, lo único que tengo que mencionar es que, aunque definitivamente existe un elemento de experiencia, este para nada reemplaza la importancia de otras consideraciones mucho más relevantes para la toma de decisión.
“El negocio de seminuevos está en la compra.“
Mario Villarreal Gutierrez.
Un dato que es completamente cierto, es que en este negocio, el dinero se hace en la compra.
Si se compra bien, el auto adquirido generará la utilidad deseada, si no se adquirió bien, no lo hará, o peor aún, resultará en pérdida, es así de simple.
Es por eso que para evitar problemas de flujo y rentabilidad en el negocio, una de las prioridades de todo dealer debe de ser la mejora continua de su metodología de compra.
Lo que yo personalmente he aprendido es que no hay mejor metodología que una en donde el centro sea el cliente, y lo más importante, ponerse en sus zapatos para entender su manera de pensar.
Hoy en día, sabemos que el comprador tiene a su disposición más opciones de compra que antes. Ya no es necesario que vaya de lugar en lugar buscando el auto ideal, ahora, desde la comodidad de su casa, o en realidad donde sea, cualquiera puede ver cientos de miles de opciones en un instante.
A través de Facebook, Mercado Libre, Seminuevos.com, Autocosomos.com.mx, Segundamano.mx, entre otras grandes plataformas donde interactúan vendedores y compradores de autos, el comprador puede ágilmente conocer y analizar todas las opciones, para así encontrar las alternativas de mejor costo/beneficio.
Al comprador no le interesará, y menos irá a probar un auto que de entrada tiene un precio muy elevado o significativamente bajo comparado con otras opciones de diferentes negocios que ofrecen exactamente lo mismo. Es por esto, y únicamente por esto, que el no analizar el mercado completo, como lo hace el cliente, es un gran error en la toma de decisión de inversión.
Para mí es muy simple, un auto seminuevo se debe adquirir comprendiendo antes en cuánto se va a vender, algo que solo se puede hacer reflexionando y haciendo preguntas cómo: ¿contra quién puntualmente voy a competir y contra quién me van a comparar los clientes?
Entender el precio de venta antes de siquiera realizar una oferta no es magia, aunque quisiera, no puedo ver el futuro. Lo que sí puedo hacer es utilizar la ciencia de datos con mi aplicación de valuación para ver en cuanto se están vendiendo los autos iguales al que estoy considerando comprar, cuántos competidores hay (en tiempo real), entre otros datos e indicadores relevantes, para así saber en qué precio se tiene que adquirir y así garantizar se venda rápido y genere la utilidad que se está buscando.
2. Establecer el precio de venta basado en el precio de compra.
El siguiente error que quiero mencionar, es igual de detrimental que el primero, y este es que el precio de venta nunca debe ser definido por el precio de compra.
El cliente no tiene idea y mucho menos le importa cuánto fue el costo del dealer, lo único que le interesa es encontrar el auto de mejor relación costo/beneficio.
Como lo mencioné anteriormente, con las facilidades digitales que los consumidores tienen ahora, es realmente difícil que un dealer pueda vender un auto mal posicionado relativo a las otras opciones que existen en el mercado.
Es por eso que un precio de venta con base en el valor de compra nunca va a funcionar. El precio de venta se debe de establecer basado en las condiciones del mercado real, especialmente la oferta, en otras palabras, la competencia, para así tener un auto de mucho interés que resulte en una rápida generación de leads, ventas y posicionamiento para el negocio.
3. Limitar la exposición del inventario.
Otro error muy común, y también de graves repercusiones, es la auto limitante que los dealers se imponen a sí mismos en cuanto a la exhibición de sus autos.
Como lo hemos visto, hoy la mayoría de las ventas de un dealer se originan por medios digitales. Jugadores como Mercado Libre y Facebook hacen un excelente trabajo generando tráfico a su sitio, permitiendo a cualquier dealer exponer sus productos a millones de visitantes.
Pero entonces ¿por qué vemos que no todos los dealers se anuncian en todos los medios posibles? Y ¿por qué los que sí se anuncian, suelen subir sus productos con información incompleta o incluso errores?
Es algo muy básico, pero la realidad es que no dejo de ver a dealers con este tipo de limitantes y problemas, que al final del día lo que están ocasionando es que su inventario se venda más lento, resultando en mayores costos y menos utilidad, todo esto por la mala exposición
La buena noticia es que esto se arregla muy fácil, recomiendo:
(1) Contratar un plan con todos los marketplaces relevantes en tu zona (Ej. Mercado Libre, Seminuevos.com, Autocomos.com.mx, Segundamano.mx etc.)
(2) Integrar tiendas digitales a su cuenta de Intelimotor (o manejar de manera manual).
(3) Publicar y administrar tu inventario en todos lados desde un solo lugar.
(4) Asegurar que al publicar los autos se denotan todos los atributos sin errores.
4. Falta de agilidad y calidad en la gestión de leads.
Por último, y no me quiero ir sin decir esto aunque sea muy breve, pero nada de lo anterior importa si no hay agilidad y efectividad en la gestión de leads.
Para concretar ventas, es esencial que el dealer sea veloz al responder cada una de las consultas de los interesados en sus autos, pero claro, sin sacrificar la calidad.
Amabilidad y respeto, de la mano de un excelente servicio al cliente, uno de ayuda genuina, es el broche de oro en este negocio.
Para poder operativamente llevar esto a cabo, la clave está en tener un gran equipo de servicio, y en paralelo buscar todos los días cómo hacer más automatizaciones que impulsen una mejor experiencia de usuario para sus clientes y mayores ventas para ustedes.
Comentarios finales…
A veces como dealer, la parte más difícil es identificar los errores en la operación, y a veces lo más difícil es solucionarlos.
Hoy, hemos logrado identificar esos errores, y hoy también los vamos a resolver.
Al final del día, el dealer de seminuevos necesita herramientas y soluciones a los problemas que más le pesan. Para realmente potencializar el negocio, el mejor dealer tendrá que hacer mucho más, y todo comienza con su infraestructura y recursos tecnológicos. La buena noticia es que en Intelimotor, les damos todo eso, por lo que en realidad, llegar a donde quieren llegar, es mucho más sencillo de lo que se podrían imaginar.
Eso es todo por el día de hoy, esperamos que esta información te sea de mucho valor.
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