07 Sep
Cómo vender más autos y generar más utilidad.
Todo buen distribuidor de autos conoce los “secretos” para vender más autos seminuevos y generar más utilidad. Decimos “secretos” entre comillas, porque estos no son realmente secretos, ya que todos los conocen, son más como principios o pilares establecidos que todos los dealers deben de priorizar para mantenerse por delante de la competencia, aunque no todos lo hacen bien.
Estos son:
1) Siempre comprar bien.
2) Vender más rápido.
Parece sencillo, pero en realidad estos principios conllevan mucho más en el fondo. Comprar bien y vender rápido deben de ser la prioridad, pero al ser también el producto de muchos otros factores, como tareas y responsabilidades que el dealer debe de realizar en sincronía y perfección, convierte el cumplir con estos pilares algo mucho más complejo de lo que parece.
Eso no quiere decir que no sea claro lo que se debe de hacer. En realidad sabemos exactamente que es lo que funciona, y que es lo que no. Por eso el día de hoy queremos compartir con todos los dealers algunos consejos, producto de estudios e investigaciones, para ayudarles identificar las cosas que pueden hacer para incrementar la productividad de su operación y crecer las ventas del negocio.
Estrategias efectivas y comprobadas.
Hay 3 cosas muy sencillas, pero extremadamente poderosas, que un dealer puede hacer fácilmente (con la tecnología adecuada) para garantizar resultados positivos inmediatamente.
1) Siempre comprar en base al mercado.
2) Posicionar y mantener el inventario competitivo.
3) Buscar el mayor alcance siempre.
1) Siempre comprar en base al mercado.
Todos sabemos que una inversión bien hecha genera utilidad, sin embargo una inversión mal hecha, inevitablemente daña la rentabilidad del negocio. Por esto mismo, antes de hacer cualquier compra, un dealer se debe de tomar el tiempo para analizar y propiamente informarse acerca de las condiciones competitivas del mercado, y solo con esta información tomar decisiones de inversión.
Tomar una decisión y realizar una compra sin conocer con seguridad absoluta aspectos como:
a) ¿Cuál es la oferta en el mercado?
b) ¿Contra quién compito?
c) ¿En qué precios se están posicionando los competidores?
Es la manera perfecta de garantizar una inversión sub-óptima con probabilidad alta de resultar en una pérdida económica para el negocio.
El comprador de hoy tiene a su disposición acceso a los mejores marketplaces que ofrecen cientos de miles de opciones los 365 días del año, estos son:
– Mercadolibre.com
– Seminuevos.com
– Segundamano.mx
– Autocosmos.com.mx
– Ver todos…
Siendo que un auto representa un gran esfuerzo económico, el comprador se va a tomar el tiempo de revisar bien todas las opciones antes de tomar una decisión. Por lo que quisiéramos hacer la siguiente pregunta, ¿si el consumidor hoy en día realiza este análisis de mercado para casi cada producto que piensa comprar, especialmente un auto, no debería el dealer hacerlo también? Al final del día, como empresa nos tenemos que poner en los zapatos de nuestros clientes para realmente entenderlos y así tener la oportunidad de atenderlos. El dealer que haga eso, se quedará con el negocio del comprador, y esa es una garantía de la ley de la oferta y la demanda.
2) Posicionar y mantener el inventario competitivo.
Si bien creemos que ya todos los dealers entienden el “por qué” del precio de su inventario debe de siempre mantenerse competitivo relativo a la competencia, es importante que veamos algunos de los aspectos más destacados que impulsan este razonamiento:
– Prácticamente todos los compradores están en línea y se toman el tiempo de buscar a través de varias fuentes antes de comprar.
– Prácticamente todos los dealers están publicando y vendiendo sus autos en línea.
Creo que no hay mucho más que decir, este punto es muy intuitivo. Para vender rápido, es necesario llamar la atención de los compradores con una excelente oferta de valor relativo a lo que van a observar ellos mismos en el mercado, porque si algo pueden dar por seguro es que el comprador se va a tomar el tiempo de analizar la mayor cantidad de opciones posibles hasta encontrar la mejor oportunidad. El posicionamiento competitivo del inventario es fundamental y completamente necesario para tener una oportunidad de conseguir el interés del comprador y generar ventas.
3) Buscar el mayor alcance siempre.
De nada sirve comprar en base al mercado y posicionar competitivamente el inventario si el comprador idóneo no puede encontrar los autos donde los está buscando. Por eso es crucial que el dealer exhiba su inventario en la mayor cantidad de lugares posibles, ya sea en territorio virtual o físico. Claro, si quieren un excelente retorno a su inversión de publicidad, lo más sencillo y seguro es online.
Marketplaces como Mercado Libre, Seminuevos.com, Segundamano.mx, Autocosmos entre otros, hacen un excelente trabajo uniendo a compradores y vendedores de autos, y lo único que el dealer tiene que hacer es subir sus autos al portal y pagar una tarifa muy razonable por el valor recibido.
Adicional a los portales, que realmente son la fuente principal de tráfico y ventas para el dealer, el dealer debe de tener su propio sitio web. Esto brinda credibilidad y claro lo más importante, exposición del inventario. Generar tráfico al sitio web particular del negocio, en un mercado tan competitivo no va a ser muy fácil o barato, sin embargo, un equipo que esté dispuesto a enfrentar el reto, debería de hacerlo – una buena estrategia amerita el esfuerzo.
Al final del día lo mejor es siempre probar la mayor cantidad de canales de venta posible, y en base a los resultados priorizar. Por lo general, entre más presencia el inventario tenga, más ventas se generan. Claro, siempre y cuando los anuncios están bien publicados, ya que el manejar tantos medios se puede volver abrumador y resultar en errores típicos como un cero de más en el precio, o la versión de auto equivocada. Estos errores son catastróficos, ya que causa que los compradores no te vean, y si te llegaran a ver, no te van a creer. Es un error muy fácil de cometer, que conlleva implicaciones comerciales como pérdidas de ventas, reducciones de utilidad y hasta daños de reputación a la empresa o más. Por esto mismo muchos operan ya con herramientas que publican en automático a todos los marketplaces, sin embargo debemos considerar que la mayoría de estas aplicaciones no lo hacen del todo bien, un reto muy común que la mayoría de los sistemas enfrentan se debe a la complejidad de la homologación de catálogos. Es importante contratar un sistema que lo haga claro, solo asegura de elegir bien. Y recordemos, lo que puede a simple vista verse bien, puede tener defectos internos fundamentales que resulten en síntomas dañinos y silenciosos para el negocio.
Las Mejores Herramientas para el Dealer…
El saber que es lo que se necesita hacer es solo el primer paso, llevar a cabo la ejecución es todo otro tema. Hacer compras conforme al mercado es un proceso ridículamente tedioso y lento, aparte consume mucho tiempo, y entre más crece el negocio, más tiempo quitará. Pero no tiene que ser así. Y ni hablemos del proceso de monitoreo de mercado para mantener el inventario posicionado competitivamente, eso es básicamente imposible de hacer sin la tecnología adecuada. Por eso hoy, no solo les compartiremos los secretos y las estrategias comprobadas, sino que también les daremos las herramientas tecnológicas que todo dealer necesita para poder ejecutar las estrategias que hemos cubierto el día de hoy.
Como vimos anteriormente, hay 3 cosas muy sencillas, pero extremadamente poderosas, que un dealer puede hacer fácilmente (claro, con la tecnología adecuada) para garantizar resultados positivos inmediatamente. Ahora, les compartimos las herramientas tecnológicas que el dealer necesita para poder ejecutar las estrategias con mucha facilidad.
#1 VALUADOR
Para siempre comprar en base al mercado.
Para Comprar bien es necesario analizar el mercado, identificar a la competencia, y evaluar la estrategia comercial, y solo así, hacer una decisión de compra. Es una ingeniería en reversa, y es lo que le puede garantizar al dealer una inversión rentable.
#2 MONITOR
Para posicionar y mantener el inventario competitivo.
Para mantener el inventario posicionado competitivamente desde la compra hasta la venta, solo existe una manera viable de hacerlo, y esa es la aplicación de Intelimotor, Monitor.
#3 PUBLICADOR
Para llegar al mayor alcance siempre.
Recordando la importancia de alcanzar a la mayor cantidad de compradores posibles para maximizar la velocidad de las ventas, es importante que el dealer exhiba su inventario en la mayor cantidad de medios y canales posibles. Con la aplicación de publicación de Intelimotor, el dealer puede gestionar sus anuncios en todos los portales y sitios web que quiera.
Hecho por Dealers, para Dealers.
En Intelimotor te damos una plataforma con todas las aplicaciones y herramientas que tu negocio necesita para automatizar procesos y crecer las ventas.
Eso es todo por el día de hoy, esperamos esta información les sea de mucho valor.
¡No olviden suscribirse para recibir futuros estudios, reportes, guías, y consejos de la industria!
