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Mario Villarreal Gutierrez

CEO @Plusmotors e Cofundador @Intelimotor

Ser comerciante de automóveis usados há mais de 25 anos ensinou-me algumas coisas sobre o negócio.

Tive de viver tudo e, acreditem ou não, estou grato pelos erros e problemas que tive de enfrentar ao longo do caminho, pois ensinaram-me muito mais do que qualquer sucesso.

Hoje partilho convosco aqueles que, na minha opinião, são os maiores erros que os comerciantes de automóveis usados cometem regularmente e que limitam grandemente a rentabilidade e o crescimento da sua atividade.

1. comprar com base no "instinto" e em informações incompletas.

O primeiro grande erro, e de facto o que tem maior impacto na rentabilidade da empresa, é tomar decisões de investimento com base numa metodologia que se baseia no "instinto" e em informações incompletas e desactualizadas.

O "instinto" é o que o avaliador diz ter. A este respeito, a única coisa que tenho a dizer é que, embora exista sem dúvida um elemento de experiência, este não substitui de forma alguma a importância de outras considerações que são muito mais relevantes para o processo de tomada de decisão.

"O negócio dos usados tem tudo a ver com a compra".

MARIO VILLARREAL GUTIERREZ

Uma coisa que é absolutamente certa é que, neste negócio, o dinheiro é feito na compra.

Se for bem comprado, o carro comprado vai gerar o lucro desejado, se não for bem comprado, não vai, ou pior, vai dar prejuízo, é tão simples quanto isso.

É por isso que, para evitar problemas de fluxo e de rentabilidade da atividade, uma das prioridades de cada concessionário deve ser a melhoria contínua da sua metodologia de compra.

O que eu aprendi pessoalmente é que não há melhor metodologia do que aquela em que o cliente é o centro e, mais importante ainda, colocar-se no seu lugar para compreender a sua forma de pensar.

Atualmente, sabemos que o comprador tem à sua disposição mais opções de compra do que nunca. Já não é preciso andar de um lado para o outro à procura do automóvel ideal. Agora, no conforto da sua própria casa, ou mesmo em qualquer lugar, qualquer pessoa pode ver centenas de milhares de opções num instante.

Através do Facebook, Mercado Libre, Seminuevos.com, Autocosomos.com.mx, Segundamano.mx, entre outras grandes plataformas onde interagem vendedores e compradores de automóveis, o comprador pode rapidamente conhecer e analisar todas as opções, de forma a encontrar as alternativas de melhor custo/benefício. O comprador não se interessará e muito menos fará um test-drive de um carro que tenha um preço muito alto ou muito baixo em relação a outras opções de diferentes empresas que oferecem exatamente o mesmo. Por isso, e somente por isso, não analisar todo o mercado, como faz o cliente, é um grande erro na tomada de decisões de investimento.

Para mim é muito simples, um carro usado deve ser comprado com a noção de quanto vai ser vendido, algo que só pode ser feito reflectindo e fazendo perguntas como: com quem vou competir e com quem é que os clientes me vão comparar?

Perceber o preço de venda antes mesmo de fazer uma oferta não é mágico, mesmo que eu quisesse, não consigo ver o futuro. O que posso fazer é utilizar a ciência dos dados com a minha aplicação de avaliação para ver por quanto estão a ser vendidos carros como o que estou a pensar comprar, quantos concorrentes existem (em tempo real), entre outros dados e indicadores relevantes, para saber a que preço o comprar para garantir que é vendido rapidamente e gera o lucro que procuro.

2. Definir o preço de venda com base no preço de compra.

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O próximo erro que quero referir é tão prejudicial como o primeiro: o preço de venda nunca deve ser definido pelo preço de compra.

O cliente não faz ideia e muito menos se importa com o custo do concessionário, apenas está interessado em encontrar o carro com a melhor relação custo/benefício.

Como referi anteriormente, com as facilidades digitais de que os consumidores dispõem atualmente, é muito difícil para um concessionário vender um automóvel que esteja mal posicionado em relação às outras opções existentes no mercado.

É por isso que um preço de venda baseado no valor de compra nunca funcionará. O preço de venda deve ser fixado com base nas condições reais do mercado, especialmente na oferta, ou seja, na concorrência, de modo a obter um automóvel de elevado interesse que resulte numa rápida geração de oportunidades, vendas e posicionamento para a empresa.

3. Limitar a exposição do inventário.

Outro erro comum, também com graves repercussões, é a auto-limitação que os concessionários impõem a si próprios em termos de exposição dos seus automóveis.

Como vimos, atualmente, a maioria das vendas de um revendedor tem origem nos meios digitais. Players como o Mercado Livre e o Facebook fazem um excelente trabalho de geração de tráfego para o seu sítio, permitindo a qualquer comerciante expor os seus produtos a milhões de visitantes.

Mas então porque é que nem todos os comerciantes anunciam em todos os meios de comunicação possíveis? E por que é que aqueles que anunciam frequentemente carregam os seus produtos com informações incompletas ou mesmo com erros?

É muito básico, mas a realidade é que continuo a ver comerciantes com este tipo de limitações e problemas, que, no fim de contas, estão a fazer com que o seu inventário venda mais lentamente, resultando em custos mais elevados e menos lucro, tudo devido a uma exposição deficiente.

A boa notícia é que isto é muito fácil de resolver, recomendo:

(1) Contratar um plano com todos os marketplaces relevantes na sua área (ex. Mercado Libre, Seminuevos.com, Autocomos.com.mx, Segundamano.mx etc.).
(2) Integrar as lojas digitais na sua conta Intelimotor (ou gerir manualmente).
(3) Publicar e gerir o seu inventário em todo o lado a partir de um único local.
(4) Assegure-se de que, ao publicar carros, todos os atributos sejam indicados sem erros.

4. Falta de agilidade e qualidade na gestão dos contactos.

Por fim, e não quero ir embora sem dizer isto, mesmo que seja muito breve, mas nada do que foi dito acima interessa se não houver agilidade e eficácia na gestão dos contactos.

Para fazer vendas, é essencial que o concessionário seja rápido a responder a todos os pedidos de informação dos interessados nos seus automóveis, mas, claro, sem sacrificar a qualidade.

A gentileza e o respeito, de mãos dadas com um excelente serviço ao cliente, de verdadeira utilidade, são o toque final neste negócio.

Para poder realizar isto de forma operacional, a chave é ter uma grande equipa de serviço e, paralelamente, procurar todos os dias como fazer mais automatizações que conduzam a uma melhor experiência de utilizador para os seus clientes e a maiores vendas para si.

Observações finais...

Por vezes, como concessionário, a parte mais difícil é identificar os erros na operação, e por vezes a parte mais difícil é corrigi-los.

Hoje, conseguimos identificar esses erros e hoje também os vamos resolver.

No final do dia, o concessionário de veículos usados precisa de ferramentas e soluções para os problemas que mais o afectam. Para realmente maximizar o negócio, o melhor concessionário terá de fazer muito mais, e tudo começa com a sua infraestrutura e recursos tecnológicos. A boa notícia é que, na Intelimotor, damos-lhes tudo isso, pelo que, na realidade, chegar onde querem é muito mais fácil do que imaginam.

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