Todos os bons comerciantes de automóveis conhecem os "segredos" para vender mais automóveis usados e gerar mais lucros. Dizemos "segredos" entre aspas, porque não são realmente segredos, uma vez que toda a gente os conhece, são mais como princípios ou pilares estabelecidos a que todos os concessionários devem dar prioridade para se manterem à frente da concorrência, embora nem todos o façam bem.

Estes são:

1. Comprar sempre bem.
2. Vender mais depressa.

Parece simples, mas na realidade estes princípios são muito mais do que isso. Comprar bem e vender rápido deve ser a prioridade, mas o facto de ser também o produto de muitos outros factores, tais como tarefas e responsabilidades que o concessionário deve desempenhar em sincronia e perfeição, torna o cumprimento destes pilares muito mais complexo do que parece.

Isso não significa que não seja claro o que deve ser feito. De facto, sabemos exatamente o que funciona e o que não funciona. É por isso que hoje queremos partilhar com todos os concessionários algumas dicas, baseadas em estudos e pesquisas, para o ajudar a identificar o que pode fazer para aumentar a produtividade da sua operação e fazer crescer as vendas do seu negócio.

Há 3 coisas muito simples, mas extremamente poderosas, que um revendedor pode fazer facilmente (com a tecnologia correcta) para garantir resultados positivos imediatamente.

1. Comprar sempre com base no mercado.
2. Posicionar e manter um inventário competitivo.
3. Procurar sempre o maior alcance possível.

Todos sabemos que um investimento bem feito gera lucros, mas um investimento mal feito prejudica inevitavelmente a rentabilidade do negócio. Por esta razão, antes de efetuar qualquer compra, o comerciante deve analisar e informar-se devidamente sobre as condições de concorrência do mercado, e só com esta informação poderá tomar decisões de investimento.

Tomar uma decisão e efetuar uma compra sem conhecer com absoluta certeza aspectos como:

• Qual é a oferta no mercado?
• Com quem estou a competir?
• A que preços é que os concorrentes se estão a posicionar?

É a forma perfeita de garantir um investimento não optimizado com uma elevada probabilidade de resultar numa perda financeira para a empresa.

O comprador de hoje tem acesso aos melhores mercados que oferecem centenas de milhares de opções 365 dias por ano:

• Mercadolibre.com
• Seminuevos.com
• Segundamano.mx
• Autocosmos.com.br
• Entre outros...

Uma vez que um automóvel representa um grande esforço financeiro, o comprador vai dedicar algum tempo a analisar todas as opções antes de tomar uma decisão. Assim, gostaríamos de colocar a seguinte questão: se o consumidor atual efectua esta análise de mercado para quase todos os produtos que está a pensar comprar, especialmente um automóvel, não deveria o concessionário fazê-lo também? No fim de contas, enquanto empresa, temos de nos colocar no lugar dos nossos clientes para os compreendermos realmente, de modo a termos a oportunidade de os servir. O concessionário que o fizer conseguirá o negócio do comprador, e isso é uma garantia da lei da oferta e da procura.

Embora acreditemos que, neste momento, todos os comerciantes compreendam o "porquê" de os seus stocks deverem ter sempre preços competitivos em relação à concorrência, é importante analisar alguns dos aspectos mais salientes que orientam este raciocínio:

• Praticamente todos os compradores estão em linha e dedicam algum tempo a pesquisar em várias fontes antes de comprar.
• Praticamente todos os concessionários anunciam e vendem os seus automóveis em linha.

Penso que não há muito mais a dizer, este ponto é muito intuitivo. Para vender rapidamente, é necessário captar a atenção dos compradores com uma oferta de valor excelente em relação ao que eles próprios verão no mercado, porque se há uma coisa de que se pode ter a certeza é que o comprador vai dedicar algum tempo a analisar o maior número possível de opções para encontrar a melhor oportunidade. O posicionamento competitivo do inventário é crítico e absolutamente necessário para ter uma hipótese de ganhar o interesse do comprador e gerar vendas.

Não vale a pena comprar com base no mercado e posicionar o inventário de forma competitiva se o comprador certo não conseguir encontrar os automóveis onde os procura. É por isso que é crucial que o concessionário exponha o seu inventário no maior número de locais possível, seja em território virtual ou físico. Naturalmente, se quiser obter um excelente retorno do seu investimento em publicidade, a forma mais fácil e segura de o fazer é online.

Mercados como o Mercado Libre, Seminuevos.com, Segundamano.mx, Autocosmos e outros fazem um excelente trabalho ao juntar compradores e vendedores de automóveis, e tudo o que o comerciante tem de fazer é carregar os seus automóveis no portal e pagar uma taxa muito razoável pelo valor recebido.

Para além dos portais, que são realmente a principal fonte de tráfego e de vendas para o concessionário, este deve ter o seu próprio sítio Web. Isto proporciona credibilidade e, naturalmente, o mais importante, a exposição do inventário. Gerar tráfego para o sítio Web de uma determinada empresa num mercado tão competitivo não vai ser fácil nem barato, no entanto, uma equipa que esteja à altura do desafio deve fazê-lo - uma boa estratégia vale o esforço.

No fim de contas, é sempre melhor testar o maior número possível de canais de vendas e, com base nos resultados, estabelecer prioridades. Geralmente, quanto maior for a presença do inventário, mais vendas são geradas. Claro que, desde que os anúncios sejam bem publicitados, uma vez que lidar com tantos meios de comunicação pode tornar-se avassalador e resultar em erros típicos, como um zero a mais no preço ou a versão errada do carro. Estes erros são catastróficos, pois fazem com que os compradores não o vejam e, se o virem, não acreditarão em si. É um erro fácil de cometer, com implicações comerciais como a perda de vendas, a redução dos lucros e até danos à reputação da empresa ou mais. Por isso mesmo, muitos já operam ferramentas que publicam automaticamente em todos os marketplaces, porém devemos considerar que a maioria dessas aplicações não acerta, um desafio muito comum que a maioria dos sistemas enfrenta é devido à complexidade da homologação de catálogos. É importante contratar um sistema que deixe isso claro, basta escolher bem. E lembre-se, o que à primeira vista pode parecer bom, pode ter falhas internas fundamentais que resultam em sintomas danosos e silenciosos para o negócio.

Saber o que precisa de ser feito é apenas o primeiro passo, executá-lo é outra questão completamente diferente. As aquisições orientadas para o mercado são um processo ridiculamente fastidioso, moroso e aborrecido, e quanto maior for a empresa, mais tempo demora. Mas não tem de ser assim. E nem sequer vamos falar do processo de monitorização do mercado para manter o inventário posicionado de forma competitiva, o que é basicamente impossível de fazer sem a tecnologia certa. É por isso que hoje não só partilharemos consigo os segredos e as estratégias comprovadas, como também lhe daremos as ferramentas tecnológicas de que todos os concessionários necessitam para executar as estratégias que abordámos hoje.

Como vimos acima, existem 3 coisas muito simples, mas extremamente poderosas, que um revendedor pode fazer facilmente (claro, com a tecnologia certa) para garantir resultados positivos imediatamente. Agora, partilhamos consigo as ferramentas tecnológicas de que o revendedor necessita para poder executar as estratégias muito facilmente.

Para comprar bem, é necessário analisar o mercado, identificar a concorrência, avaliar a estratégia do negócio e só depois tomar uma decisão de compra. Isto é engenharia inversa, e é o que pode garantir ao comerciante um investimento rentável.

Para manter o estoque posicionado de forma competitiva desde a compra até a venda, só há uma maneira viável de fazer isso, que é o aplicativo Monitor da Intelimotor.

Lembrando da importância de atingir o maior número possível de compradores para maximizar a velocidade das vendas, é importante para o revendedor exibir seu estoque no maior número possível de mídias e canais. Com a aplicação de publicação da Intelimotor, o concessionário pode gerir os seus anúncios em quantos portais e sites quiser.

É tudo por hoje, esperamos que esta informação seja útil para si.

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